一直以來，在工業品營銷的過程中，很多人都認為，就是吃喝營銷，就是關系營銷，就是拉攏與腐蝕客戶的“采購人員”，進行灰色交易，滿足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷售人員應該主動挖掘，進行投懷送抱，產品技術與品牌不是最重要，最關鍵就是搞定關鍵人，建立良好的客戶關系才是最關鍵的，這已經成為工業品企業營銷過程中的“潛規則”。

    今天隨著行業的規范化運作，市場越來越規范，灰色越來越隱蔽，招標越來越公開，成本越來越透明，價值越來越注重，以往的成功經驗受到了挑戰，面對今天的市場，客戶越來越注重產品的品質、合適的價格、完善的售后服務、成功的經典案例，出色的樣板工程，響亮的企業品牌，所以，企業需要不斷地突破與創新，才能殺出重圍，同時，我們也不得不重新思考工業品營銷發展的新趨勢，

    基于以上的現象與問題，根據我們（IMSC工業品營銷研究中心）對新市場的認識，結

    合營銷實際的發展，我們對工業品的營銷提出了“四度理論”，即關系營銷、價值營銷、服務營銷、技術營銷，而且這四種營銷模式的作用是依次降低的。